בוובינר שקיימנו לאחרונה עם חברות תוכנה ו SaaS בתחום ה B2B מכל רחבי העולם בנושא המסע עם שותפים עסקיים לשווקים בינ”ל, ביקשנו מהמשתתפים לענות על השאלה האם וכיצד השותפים העסקיים שלהם ( קרי channel partners כדוגמת מפיצים, ריסלרים ו MSPs ) מדווחים להם על פעילויות המכירה ומשפך המכירות של המוצרים שלהם.
לא הופתענו מכך ש-37% עדיין עושים זאת באמצעות אקסל, אבל לא ציפינו לכך שרק 15% יציינו שהשותפים העסקיים שלהם לא מדווחים להם כלל:
זו היתה הפתעה לטובה. טובה מדי…
בחינה מעמיקה יותר העלתה את הממצאים הבאים:
הוובינר שלנו כלל שתי קבוצות של שאלות. בראשונה שאלנו כמה שותפים עסקיים יש לכל חברה ובנוסף מהם האתגרים העומדים בפניהם בהקשר לאיתור וניהול השותפים – שאלות שקל מאוד לענות עליהן.
עם זאת, כאשר עברנו לעניין דיווחי המפיצים ושאלנו האם אלו מדווחים להם על פעילויות המכירה וכיצד, נושא מעט רגיש בתחום ניהול ערוצי מכירה בינ”ל, נמנעו רבים מהמשתתפים מלהתייחס לנושא מאתגר זה ובחרו שלא להשיב על השאלה.
כאשר אנו מנסים לנרמל את הנתונים, בהנחה שאלו שבחרו שלא להשיב על השאלה, עשו זאת מכיוון שהשותפים העסקיים שלהם אינם מדווחים להם כלל, הגענו לממצאים הבאים:
ב 56% מהמקרים השותפים לא מדווחים כלל.
אנו מאמינים שדיווחים מצד השותפים העסקיים על פעילויות ומשפך המכירות שלהם הם חלק בלתי נפרד מתקשורת בריאה בין חברות SaaS ו-ISVs ( Independent Software Vendors ) בתחום ה B2B והשותפים שלהם. זהו אלמנט אחד במערכת יחסים מורכבת שבה כל צד צריך להבין את הצרכים של הצד השני. ספק תוכנה שלא יודע מה קורה בשווקים הגלובליים שלו ואיך השותפים מתקדמים במכירות של המוצרים שלהם, לא יוכל לתמוך בהם, לספק להם תובנות וטיפים איך להתמודד עם אתגרי מכירה שונים ולמעשה מותיר את סיכויי ההצלחה שלהם בשווקים הבינ”ל למזל בלבד.
