Blog

מכירות Enterprise של תוכנה – טיפים להכנה מוצלחת

אחת מאבני היסוד של אסטרטגיה שיווקית היא הגדרת לקוחות היעד. קביעת לקוחות היעד משפיעה על מאפייני תהליך המכירה ולכן גם על ההיערכות למכירות Enterprise . האם רק גודל הלקוח קובע את אופי המכירה? הגדרה כללית של מכירות כ B2B, קרי מכירות לחברות ולארגונים אחרים, הינה לרוב רחבה מדי ולא ממוקדת דיה. ישנם מספר פרמטרים לפיהם ניתן להגדיר את לקוחות היעד, המסיעים לנו לדייק את תהליכי השיווק ומאפייני המכירה. גודל הלקוח עשוי להיות אחד מהם. כשמדברים על גודל לקוח בתחום ה- B2B [...]

שיווק B2B בווידאו – החולייה החסרה להתרחבות שלך לשווקים בינלאומיים

אנו שמחים להזמינכם לוובינר בנושא: שיווק B2B בווידאו – החולייה החסרה להתרחבות שלך לשווקים בינלאומיים הוובינר מיועד לחברות תוכנה, היי טק וסטרטאפים בתחום ה B2B, המעוניינים לשלב סרטונים בתמהיל השיווק שלהם – ובדרך הנכונה. הוובינר יתקיים ב 17.12.2019 בשעה 11:30 בבוקר. ההרשמה דרך קישור זה בוובינר נענה על השאלות: -אלו סוגי וידאו יש ומה המטרה של כל אחד מהם? -האם כדאי להפיק סרטונים מצולמים או סרטונים עם אנימציה? -האם יש הבדל בין סרטונים ל B2B וסרטונים ל B2C? -כיצד יכולים סרטונים לעזור להתרחבות הגלובלית של חברתכם? -האם [...]

האם האסטרטגיה השיווקית שלכם מתבססת על פיצ’רים של תוכנת ה B2B שלכם?

רבות מחברות התוכנה וסטרטאפים בתחום ה B2B , עימם אני נפגש, מתכננים הרחבת פעילות וחדירה לשווקים הבינ"ל, תוך התבססות על המוצר בלבד או על מספר פיצ'רים שהם פיתחו. פעילות זאת הינה טבעית לחברת תוכנה שכן במה עוסקת חברת תוכנה אם לא בפיתוח של פתרון תוכנה והרחבת יכולות המוצר - בן היתר ע"י תוספת של פיצ'רים חדשים? לחלק מהחברות אכן יש פיצ'רים ייחודיים. לעתים מדובר בפיצ'ר בעל משמעות עסקית גדולה ללקוח, ושעבורה הוא עשוי להכיר ביתרון שיש לתוכנה ואף לשלם עבורה מחיר [...]

האם גמישות זו אסטרטגיה שיווקית?

"המערכת שלנו גמישה", "אנחנו מאד גמישים", "גמישות המערכת מתאימה לכל סוג לקוח" – האם מסרים אלו מוכרים לכם? האם גם אתם משתמשים בהם בבואכם למכור את פתרונות התוכנה B2B שלכם ללקוחותיכם ולהציג את הייחוד שלכם? כל ספק עשוי להתכוון במונח גמישות לדברים שונים. חלקם מתכוונים ליכולת לשנות הגדרות מערכת בסיסיות ומדיניות ללא צורך בפיתוחים, חלקם ליכולת הוספה מהירה של פונקציונליות, התאמת התוכנה לכל סוגי הלקוחות או הצרכים, אינטגרציה עם מערכות צד ג', השרות ההולך לקראת דרישות הלקוח ועוד. ובכן, מה הבעיה [...]

Smart Global Expansion ‒ Experts Share Their Marketing Secrets & Solutions

אנו שמחים להזמינכם ליום עיון שיערך ב 16.5.2019 ביין השעות 08:45 ל 13:00 במרכז המבקרים של אורקל, רחוב אהרון ברט 18 פתח תקווה. חדירה לשווקים הבינלאומיים היא משימה קשה לכל החברות ובמיוחד לסטרטאפים וחברות B2B קטנות ובינוניות. במוקדם תאלצו להתחרות מול ענקי הטכנולוגיה הגדולים, להם פתרונות רחבים יותר, משאבים גדולים יותר, references רבים יותר ונוכחות מרשימה במגוון ערוצי שיווק. עליכם למצוא את מקומכם בזירה תחרותית וצפופה, למרות תקציב השיווק הצנוע שלכם והמשאבים המוגבלים העומדים לרשותכם והמחייבים רמת יעילות יוצאת דופן. המפגש שלנו יחמש אתכם [...]

האם במכירות B2B בינ”ל כדאי לפרסם את מחיר התוכנה שלי?

אחת הסוגיות בהן מתחבטות חברות תוכנה B2B, המבקשות לשווק את מוצריהן בשווקים הבינלאומיים, היא האם רצוי לפרסם את המחירים של התוכנה באופן גלוי ושקוף באתר האינטרנט של החברה. קיימות שלוש גישות: גישה ראשונה גורסת שאין לפרסם ברבים את המחירים בשל: החשש שהלקוחות יירתעו מהמחירים עוד בטרם אלו ייצרו קשר עם החברה החשש שהמחיר המפורסם יהווה נקודת בסיס לניהול מו"מ והורדה נוספת במחיר הרצון למנוע חשיפת מידע רגיש זה למתחרים הרצון להתאים ההצעה והמחיר לכל לקוח הצורך לנהל תהליך של הכנה פרטנית של ההצעה והתמחור הנכון [...]

Advanced Global Strategy and Smart B2B Marketing Tactics – Joining Forces

אנו שמחים להזמינכם ליום עיון שיערך ב 14.11.2018 ביין השעות 09:30 ל 12:30 במרכז המבקרים של אורקל, רחוב אהרון ברט 18 פתח תקווה. חדירה לשווקים הבינלאומיים היא משימה קשה לחברות B2B וסטרטאפים. יצואנים רבים מתייחסים למשימה זו בגישה שבעיניהם נראית כפרקטית. הם בוחרים בשווקי יעד על סמך הזדמנויות מקריות, מתקשרים ללקוחות פוטנציאליים, מחפשים מפיצים, משתתפים בתערוכות וגם מנסים את מזלם בשיווק דיגיטלי. הגישה הטקטית משיגה תוצאות ואולם התוצאות הללו רחוקות ממיצוי ההזדמנויות העסקיות ובעיקר – הן פגיעות לאורך זמן. הגישה שמשיגה תוצאות טובות [...]

המתכון להשתתפות מוצלחת בכנס בינלאומי – בתמונות

שיווק בכלל ושיווק בינלאומי בפרט אינו דבר פשוט כלל וכלל. חלק מהמורכבות נובע מכך שהצלחה מתרחשת רק כאשר מרכיבים רבים משתלבים, בתזמון הנכון, למהלך שיווקי גדול ונכון. כך גם לגבי השתתפות בכנסים ותערוכות בינלאומיים. די שאחד מהמרכיבים בהכנה, בביצוע וב follow up יהיה חלש, כדי להכשיל את כל המהלך, גם אם מרבית המרכיבים האחרים מתקיימים. כל אחד יכול לשאול את עצמו כמה פעמים הוא חווה את התסכול מהשתתפות בכנס ותערוכה בינ"ל שהיו כרוכים בעלויות והשקעת זמן גבוהים, אך עם תוצאות מאכזבות? הינה דוגמא [...]

The B2B Marketing Olympics – Unlocking the Secrets of Local Markets

  אחד מהאתגרים הגדולים ביותר בשיווק בינלאומי היא בחירת הטריטוריות בהם ישווקו המוצרים. שאלה זו מעניינת במיוחד בחברות תוכנה B2B ומוצרים טכנולוגיים אחרים, שהם לחילופין ישויות דיגיטליות, המוצעות לעתים כשירות בענן, ללא צורך בהפצה פיזית ולוגיסטיקה או מוצרי IT שניתן לעשות בהם שימוש בכל עסק ברחבי העולם. במפגש שלנו, נציג תהליך ושיטה לבחירת טריטוריות למיקוד מאמצי השיווק הבינלאומי. בין שווקי המטרה הפופולריים שאליהם חברות ישראליות מנסות לחדור נמנים: ארצות הברית, גרמניה, סין, יפן ולאחרונה גם קולומביה – המייצגות יחדיו מגוון יבשות. באיזו [...]

על גן העדן של חברות התוכנה

מטרת מאמר זה היא לעודד יזמים, המעוניינים להיכנס למיזם ופיתוח מוצר בתחום התוכנה וכן מייסדים ומנהלים בחברות תוכנה קיימות, המתמודדים עם אתגרים לא פשוטים במכירות בכלל ומכירות בינלאומיות בפרט  - ולהראות להם את חצי הכוס המלאה. חלק מהטענות הבאות מצד חברות תוכנה רבות, עשויות להישמע לכם מוכרות: הלקוחות הפוטנציאלים אינם מגלים כלל עניין ראשוני במוצר הלקוח לא מבין או לא מתאמץ להבין מה המוצר עושה ומה מקומו בארגון והתועלות שלו הלקוח שבוי בקונספציות מיושנות וקשה לו לקבל פתרון עם גישה אחרת או חדשנית קשה [...]